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Gleiches ist nicht gleich gleiches



In fast jeder Branche gibt es heute zu viele gleichartige Firmen die fast identische Produkte, in derselben Qualität und den gleichen Preisen anbieten. Immer öfters werden gute Ideen von Mitbewerbern sofort nachgemacht oder kopiert. Warum soll sich also der Kunde gerade für Ihr Produkt entscheiden und nicht für eines der unzähligen Mitbewerber?

Man sollte auf jeden Fall darauf achten, dass sprichwörtlich „Äpfel mit Äpfel“ verglichen werden. Die meisten werden mir sicher sofort zustimmen. Doch kann man einen Apfel wirklich mit einem anderen Apfel vergleichen? Ja, aber......

Bleiben wir doch beim Beispiel „Apfel“. Es ist unerlässlich, dass sich der Unternehmer vorab vergewissert, welche Eigenschaften der Apfel genau haben muss und für was ihn der Kunde genau braucht. Denn es gibt auch unter Äpfeln sehr grosse Unterschiede die nicht unwesentlich sind. Sie unterscheiden sich zum Beispiel in der Farbe, der Grösse, dem Geschmack, dem Gewicht, der Konsistenz oder der Verwendbarkeit. Nicht jeder Apfel kann also mit dem anderen Apfel verglichen werden. Versuchen Sie deshalb schon im Vorfeld herauszufinden was Ihr Kunde genau braucht. So verschaffen Sie sich auf jeden Fall einen entscheidenden Vorteil gegenüber den Mitbewerbern.

Auch wenn die Produkte immer vergleichbarer werden, wird sich immer irgendwo ein Unterschied finden lassen. Wenn nicht beim Produkt selbst, dann unterscheiden sie sich möglicherweise in den Zusatzleistungen, dem Service, der hohen Beratungsqualität oder speziellen Garantieleistungen. Solche zusätzliche Nutzen müssen gefunden und danach geschickt in der Kommunikation eingesetzt werden. Hierfür kann es sehr hilfreich sein, einen Kommunikationsprofi zur Beratung bei zu ziehen. 

Denken Sie also immer daran Ihrem potentiellen Kunden alle Nutzen Ihres Produktes zu kommunizieren und klären Sie vorab alle Bedürfnisse genau ab. Denn Äpfel sind eben nicht gleich Äpfel.

André Tschumper
Geschäftsführer Agentur neun.li AG



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